Far volare i prodotti vita

Sepp Ruchti da Generali (Schweiz) Holding AG
La mia migliore storia di successo in Generali si basa su una proficua collaborazione interdisciplinare, idee creative, sistematicità e una strategia vincente. Era l'inizio del 2018 quando ci siamo chiesti: come possiamo rilanciare il nostro business della vita?

 

I distributori con il supporto alle vendite, la fabbrica e il marketing hanno collaborato per sviluppare un'ampia gamma di misure e le hanno classificate in modo coerente in termini di impatto e fattibilità. Da allora, le visite ai broker da parte dei nostri key accountant sono sistematiche, conduciamo regolari scambi di attività e incontri di feedback con i key accountant e discutiamo con il marketing ulteriori possibili misure. Monitoriamo i progressi delle nostre attività in un modello a tappe.

 

Nel frattempo, abbiamo introdotto ulteriori misure che finora hanno portato a un aumento sostenibile della nostra produzione vita, migliorando la topline e quindi anche la redditività dei prodotti vita: monitoriamo e registriamo quotidianamente le nuove offerte vita e possiamo quindi reagire rapidamente se notiamo cambiamenti. Grazie a una precisa valutazione della produzione, siamo riusciti a segmentare i nostri broker in "Provident", "Commercial" e "Retailer", il che ci permette di rivolgerci a loro in modo ancora più specifico. Abbiamo anche investito molto nella formazione interna per i key account manager e abbiamo organizzato una "Grand Events Series" presso i nostri broker, che ci ha portato molta attenzione.

 

Sono particolarmente lieto di vedere oggi i risultati di questo lavoro (in continua evoluzione): la nostra attività di vita è in costante crescita. In 3 anni siamo riusciti ad aumentare il volume di un prodotto del 38%. Anche nell'anno Corona 2020 abbiamo registrato un aumento della produzione di vita presso i distributori dell'11,7% rispetto all'anno precedente.

Lebenproduktion zum Fliegen gebracht

Meine schönste Generali Erfolgsgeschichte beruht auf fruchtbarer interdisziplinärer Zusammenarbeit, kreativen Ideen, Systematik und einer gewinnbringenden Strategie. Es war Anfang 2018 als wir uns fragen: Wie können wir unser Lebengeschäft wieder ankurbeln?

 

Die Vertriebe mit Sales Support, Factory und Marketing erarbeiteten zusammen unterschiedlichste Massnahmen und kategorisierten sie konsequent auf deren Wirkung und Umsetzbarkeit. Danach sind wir zugleich gestartet: Seither gibt es systematische Besuche der Broker durch unsere Key Accounter, wir führen regelmässige Aktivitätenaustausche und Feedbackbesprechungen mit dem Key Accounter durch und besprechen mit Marketing weitere mögliche Massnahmen. Die Fortschritte unserer Aktivitäten beobachten wir in einem Stage Model.

 

In der Zwischenzeit haben wir noch weitere Massnahmen eingeführt, die bislang zu einer nachhaltigen Steigerung unser Lebenproduktion geführt, die Topline verbessert und damit auch die Profitabilität der Lebenprodukte verbessert haben: Wir beobachten und erfassen täglich die Neueingänge der Lebenofferten und können so rasch reagieren, wenn wir Veränderungen feststellen. Dank einer genauen Auswertung der Produktion konnten wir unsere Broker segmentieren in «Vorsorger», «Commercial» und «Retailer», was uns eine noch spezifischere Ansprache erlaubt. Weiter investierten wir stark in interne Weiterbildung der Key Accounter und führten eine «Grand Events Reihe» bei unseren Brokern durch, die uns viel Aufmerksamkeit brachte.

 

Es freut mich ausserordentlich, wenn ich heute die Ergebnisse dieser (sich weiterentwickelnden) Arbeit sehe: Unser Lebengeschäft ist stetig gewachsen. Innerhalb von 3 Jahren konnten wir das Volumen eines Produktes um ganze 38% steigern. Sogar im Corona-Jahr 2020 verzeichneten wir eine Zunahme der Lebenproduktion bei den Vertriebspartner um 11.7% im Vergleich zum Vorjahr.